SFA와 CRM의 차이점과 주의점!

SFA와 CRM의 차이점은? 그리고 주의점은?

영업 자동화 (Sales Force Automation, SFA)와 고객 관리 시스템 (Customer Relationship Management, CRM)은 각각 완전히 다른 도구이지만, 의외로 혼동하는 사람도 많습니다. 두가지 모두 공통적으로는 고객 데이터를 취급하는것이 겠지만, 사용 목적이 다르기 때문에 사용법에 따라서는 오히려 효율성이 떨어질 가능성이 있을 것입니다.

따라서 이번에는 SFA 와 CEM 각 도구의 차이 및 운용시의 주의 사항에 대해 알아 둡시다.

SFA 란?
SFA는 영업부내에서의 업무 강화 및 효율성을 높이는 것을 목적으로 사용되는 도구입니다. 잠재 고객, 기존 고객의 연락처는 물론 영업하는데 잠재 정보도 일괄 관리하고 부내에서의 정보 공유를하면서 영업 활동을 촉진시키는 데 유용한 도구가 되고 있습니다. 또한 영업부 직원 당 골이나 대상 데이터, 전화를 비롯한 영업 활동 데이터 상품과 가격 데이터, 회의 일정 등 도구에서 관리 할 수 ​​있습니다. SFA는 유럽과 미국에서 15 년 이상 적용되어 왔으며 기업 영업 관리의 기본 도구 중 하나입니다.

SFA 도입의 장점은?
SFA의 도입으로 얻을 수있는 가장 큰 장점은 직원들의 작업 시간을 크게 줄일 수 있다는 점에 있습니다. 소프트웨어에서 다양한 정보를 일괄 관리함으로써 수동 작업에서 시간이 소요될 정보 공유가 빠르게 있기 때문입니다.

또한 영업 활동을 하고 있는 직원들의 진행 상황을 파악할 수 있기 때문에 영업팀 전체의 관리에도 도움이됩니다. 또한, 많은 SFA 도구는 과거 판매 데이터를 바탕으로 향후 예측 및 동향 분석을 가능하게함으로써 영업 기회의 발견에도 도움이됩니다.

CRM이란?
한편, CRM은 고객의 정보 관리를 효율적으로 수행하기 위해 사용하는 비즈니스 구성 도구입니다. 타겟층의 목표를 세운다 마케팅 캠페인을 실시하거나 제품 제공을 위해서는 고객 정보의 분석이 필수적입니다. 도구에서 귀하의 개인 정보는 물론, 구매 내역 및 마케팅 캠페인당 반응, 고객 지원에 도착한 문의 내용 등 모든 지점에서 수집 한 정보를 일원화하는 것이 가능하기 때문에 영업 분야에 한정하지 않고 다양한 마케팅 전략에 도움이 됩니다.

또한 고객과 기업의 커뮤니케이션 상황을 파악하는 것도 가능하며, 고객이 추적 고객 여행을 쫓아하면서 어떤 퍼널에서 어떤 교환이 있었는지를 데이터화하는 것도 CRM 활용의 목적이 될 소.

CRM 도입의 장점은?
CRM 도입으로 대량의 고객 정보를 중앙에서 관리 할 수 ​​있다는 장점이 있습니다. 수동 작업으로 시간이 소요되는 세세한 정보의 데이터화가 가능하며, 고객에게 원활한 서비스를 제공 할 수있게 될 것입니다. 또한 자동화 도구가 추가되는 타입의 CRM을 사용하면 일상적으로 수행해야 작업을 자동화하고 직원의 작업량을 줄이는 데에도 도움이됩니다.

또한, 고객이 고객 지원에 연락을 해 왔을 때의 대화 내용까지 기록 할 수있는 큰 장점. 고객 지원 팀에서 정보 공유 있기 때문에 어떤 직원이 대응도 이전 대화 내용을 파악하는 데 대처가 가능합니다.

SFA, CRM 도입시의 주의점은?
SFA와 CRM은 각각의 목적은 다르지만, 모두 고객의 데이터를 정확하게 입력해야만 효과를 발휘할 수 있는 도구입니다. 영업부가 SFA를 사용하여 고객 확보, 고객 정보를 CRM으로 이동시켜 고객의 보존을 도모 한다는 것이 이 두 가지 도구의 최적의 사용이라고 할 수 있습니다. 그러나 각각의 도구에서 고객 데이터가 제대로 입력되지 않으면 의미가 없습니다. 이러한 도구를 사용함으로써 직원 전체의 불필요한 작업을 줄이고 업무의 효율성을 감상 할 수 있지만, 다른 한편으로 도구를 제대로 사용하기 위해서는 데이터 입력하는 작업이 필수 인 것도 사실 입니다. 어쨌든, 도입을 검토 할 때는 입력 단계의 매뉴얼 화 및 입력 업무의 습관화 등 사내 시책을 검토하는 것이 중요합니다.

CRM과 SFA 이 둘의 차이를 제대로 이해하자
SFA에서 관리 할 수있는 작업 중에는 CRM도 대용 할 경우가 있습니다. 따라서 회사에서는 CRM만으로 충분하다고 착각하는 경우가있는 것 같습니다. 그러나 SFA는 CRM에서 할 수없는보다 한 걸음 발을 디딘 영업 활동을 지원할 수있는 기능이 많이 포함되어 있습니다. 각각의 목적과 기능의 차이를 명확하게 이해하는 데 효율적으로 관리 할 수있는 태세 싶습니다.