소비자 구매행동 분석 SIPS 이론

SIPS 란?

SIPS는 소비자의 소비 행동을 "공감 → 확인 → 참여 → 공유 · 확산 '의 4 단계로 정리 한 모델을 의미합니다.

소셜 미디어의 보급에 착안하여 소비 행동을 깊이 파고 개념 입니다. 각 단계의 머리 글자를 따서 ' SIPS "라고합니다.
2011 년 덴츠의 '사토나오 오픈 랩'(현 덴츠 현대 통신 연구소)에 의해 만들어졌습니다. 기존 모델 ( AIDMA 와 AISAS )에게서 변형된 것이 아니라, 어디 까지나 소비자와 기업과의 커뮤니케이션을 생각하는데있어서의 개념중 하나입니다.

SIPS의 4 요소

공감하기 ( Sympathize )
여기서 의미하는 공감은 2 종류입니다.

하나는 " 출처에 공감 "입니다. 소셜 미디어에서 공감의 대상이 되는 기업 브랜드 (상품)에 대한 공감을 좌우하는 요소로는 다음과 같은 것을들 수 있습니다.

두 번째는 '정보 그 자체에 공감' 입니다. 소셜 미디어에서 정보의 내용은 공감할 수 있는 것일 필요가 있습니다.

또한 여기서 '공감'은 넓은 의미를 가지고 있습니다 .
"맞다. 진짜다!"라는 동의의 공감 "웃긴다", "눈물난다."등의 정서적인 공감 "많은 사람들이 알아야한다"라는 정보 가치의 공감 "존경 스럽다"라는 칭찬의 공감 "도움을 원한다 "라는 지원의 공감 등 다양한 의미에서의 '공감'이 포함되어 있습니다.

소셜 미디어의 보급으로 기업 생활자와의 첫 접촉이 매스 미디어에서 소셜 미디어로 변화하고있는 것을 반영하여 SIPS 는 '공감'을 기점으로하고 있습니다.

확인 ( Identify )
정보 홍수와 시장의 성숙을 배경으로, 소비자는 이전보다 의심이 많아지고, 불필요한 물건을 구입하는데 있어서 신중하게 되었습니다. 따라서 소비자는 이제는 검색 뿐만 아니라, 지인의 의견과 전문가의 의견, 매스 미디어 등 다양한 매체를 통해 자신이 공감 한 상품의 정보를 확인 합니다. 그리고 그들이 정말 자신에게 도움이 되었는지를 확인하고 다음의 "참여"의 단계로 진행합니다.

참여 ( Participate )
SIPS는 구매를 수반하지 않는 행동을 포함하여 "참여"라고 파악하고 있습니다 . 왜냐하면 가벼운 마음으로 RT 와 "좋아요"버튼을 누르 브랜드의 SNS 채널을 통해서 해당 브랜드의 상품을 친구 · 지인에게 공유를 함으로써 구매를 촉진 할 수도 있기 때문입니다.

참가자는 행동에 따라 다양한 참가자에서, 팬, 로얄 고객, 전도사의 4 가지로 분류됩니다.

 

공유 · 확산하기 ( Share & Spread )
기업 활동에 "참여"한 소비자는 소셜 미디어를 통해 자신의 활동이나 기업 · 상품 정보를 친구 · 지인들과 공유하려고합니다. 정보를 전파하는 역할을 담당하는 것이 기업이 아닌 소비자 자신이기 때문에 다른 소비자의 공감을 일으키기 쉽습니다 .

또한 소셜 미디어에서 사람들은 「직장의 관계」 「학생 시절의 관계」 「취미의 관계」등 다양한 커뮤니티에 속해 있습니다. "확산"은 발신자의 인간 관계를 통해 정보가 커뮤니티를 넘어 전파하는 것을 의미합니다.

그리고 공유 · 확산 된 정보의 수신자가 품은 '공감'이 다음의 '참여' '공유 · 확산'에 이어 ' SIPS '가 반복되어가는 것으로 참가자의 수가 커지고 있습니다. 이 참가자의 증가가 구매의 증가로 이어질 것입니다.

기존 모델 ( AIDMA 와 AISAS )과 매스 미디어와의 관련
SIPS는 기존 모델 ( AIDMA 와 AISAS )에 대체하지 않습니다. 상품의 성질이나 정보의 접점에 따라 AIDMA 와 AISAS 의 개념이 적용됩니다. SIPS 는 어디 까지나 기업과 개인의 커뮤니케이션을 생각하는데있어서의 하나의 개념입니다.

또한 소셜 미디어와 매스 미디어는 대항하는 것이 아니라 서로 시너지 효과 창출 관계 에 있습니다. 적극적으로 정보를 넓혀주는 코어 팬 (팬, 로얄 고객, 전도사)는 자신이 전파 한 정보를 언론에 다시 인식함으로써 강한 만족감을 느낍니다. 그 만족감은 코어 팬 소셜 미디어에서 공유 행동을 뒷받침합니다. SIPS 사이클을 돌리는데에는 매스 미디어의 힘도 활성화 될 것입니다.

소셜 미디어 시대, 기업에 요구되는 것
SIPS 사이클을 반복하여 기업 활동에 대한 참가자의 모수를 늘리고, 상품의 구매를 증가 시키려면

생활의 공감
코어 팬의 획득
신뢰할 수 있는 커뮤니케이션을 의식한 커뮤니케이션의 설계가 필요합니다.

생활의 공감
소셜 미디어를 통해 더 많은 사람들에게 정보를 제공에는 '소비자가 공감할 수있는 여부'에 중점을두고 접근을 조립해야합니다.

코어 팬의 획득
커뮤니케이션에 참여하는 소비자의 증가는 적극적으로 정보를 넓혀주는 핵심으로 팬에 좌우됩니다. 코어 팬을 늘리기 위해서는 파티션 펀트의 애착을 높여 코어 팬으로 전환시키는 것도 필요합니다. 소비자의 제품에 대한 애착이 강해 과정은 제품의 라이프 타임 밸류가 증가하는 과정과 겹치는 때문에 장기적인 관점에서 고객과의 관계를 생각하는 것이 중요합니다.

신뢰할 수 있는 커뮤니케이션
"확인"단계 에서 거짓말과 부정의 발각은 이용자로 하여금 SIPS 사이클에서 이탈 해 버립니다. '공감'이라는 감정을 품고 있었기 때문에 기업과 제품에 대한 이미지를 크게 손상시킬 수 있습니다. 그런 사태를 막기 위해서는 투명성 · 진정성 있는 커뮤니케이션이 필요하며, 기업은 브랜드 제품의 개발에서 소비자와의 커뮤니케이션까지 종합적으로 마케팅 전략을 설계해야합니다.