고객의 두려움 심리를 이용한 공포마케팅 전략!

"마케팅 전문가는 없습니다.

유일한 전문가는 바로 소비자입니다.

소비자를 감동시키기만 하면 됩니다."

 

경험이 풍부한 마케터는 창의력을 위한 기획과 창의성을 거의 계획하지 않습니다.

항상 소비자에게로 다가갈 수 있는 능력이 능숙함에 있습니다.

 

소비자 심리학에 대한 통찰력은 항상 어려운 문제를 극복하고 마케팅의 성공을 촉진하는 데 도움이 될 수 있습니다.

이 포스팅에서 노련한 마케팅 기술을 공유하고자 합니다.

이 기술은 마케팅, 운영, 카피 라이팅 및 기타 측면에서 보편적으로 사용할 수 있습니다.

1. 사회적 증거는 항상 유용합니다

사람들이 자신의 행동에 대해 확신을 할 수 없을 때, 주변의 다른 사람들의 행동에 대해 이해하고

이를 행동에 대한 참고 자료로 사용합니다.
사람들은 사회에서 허용하지 않더라도 다른 사람들이 하는 일을 자연스럽게하려는 경향이 있습니다.

우리는 대부분의 사람들과 같은 입장에 서기 위해 행동을 바꿀 것 입니다.

소비자에게 그와 비슷한 사람들이 이 제품을 사용하고 있다는 사실을 알려야합니다.

그래야 그가 서둘러서 제품에 대한 정보를 얻거나 구매까지 이어지는 행동을 할 수 있습니다.

예 : 후기, 체험단  리뷰, 구매 인증, 추천 글, 웹상의 댓글, 인증샷 등

잠재 고객을위한 실제 현장 경험을 창출 할 수있는 것이 가장 좋습니다. 

그러면 기존 고객이 커뮤니티, 다양한 이벤트 등 잠재 고객에게 가장 강력한 증언을 제공 할 수있는

기회를 가질 수 있습니다.

 

2. 너무 많은 선택으로는 충분하지 않을 수 있습니다

소비자가 너무 많은 옵션에 직면하면 의사 결정 과정이 자신을 괴롭힌다고 느끼고

구매 자체의 의사 결정 비용이 증가 할 수 있습니다.

옵션이 너무 많으면 부담이 큽니다. 너무 많은 옵션 중에서 원하는 것이 무엇인지 생각하는데

시간이 오래 걸리므로 하나씩 분석하여 하나씩 비교하겠습니다. 

모든 사람이 가장 현명한 선택을하고 싶어하며 선택에 따른 온갖 불안과 불행은 쇼핑 자체의 즐거움을 넘어서게됩니다.

결국 그것에 대해 생각하면 의사 결정력과 관심이 줄어들고 포기할 가능성이 높아집니다.

해외의 실험을 예를 들겠습니다.

실험자는 소비자에게 어떠한 것을 맛 볼 기회를 제공합니다.

실험은 2개 그룹으로 나뉘는데, 한 그룹은 6가지 종류의 맛을 제공하고

다른 그룹은 24 가지 종류의 맛을 제공합니다.

그 결과 잼 6 종 그룹에서는 30 %가 구매를 선택했고, 

24 종 잼 그룹에서는 3 %만이 구매를 선택했다.

그 이유는 간단합니다. 의사 결정 비용이 낮으면 많은 생각이 취해집니다.

24개의 맛이 더 매력적으로 보이지만 실제로는 소비자의 최종 의사 결정 비용이 눈에 띄지 않게 늘어나고,

선택하기 어렵고 브레인 스토밍이 너무 많아 결국 구매를 포기하게 됩니다.

 

3. 소비자의 눈에 타협 옵션

 

이것은 여전히 ​​선택의 문제이며, 뇌의 피로를 피하기 위해 우리는 일반적으로 타협 옵션을 선택합니다.
즉, "최소 요구 사항 충족"과 "가장 저렴한 비용"중에서 선택할 것입니다.

 

예를 들어 두 개의 유사한 제품 중 하나를 선택해야 할 때 일반적으로 상대적으로 저렴하거나

비용 효율적인 제품을 선택합니다. 그러나 3 가지 유사한 제품 중 하나를 선택해야 할 때

가장 저렴한 제품을 선택하는 것에서 중간 가격을 선택하는 것으로 변경하는 경우가 많습니다.

많은 옵션이없는 경우, 소비자는 항상 타협 옵션을 찾기 위해 열심히 생각할 것입니다,

당신이해야 할 모든 타협 옵션을 선택하는 것입니다.

Apple이 349 달러짜리 Apple Watch를 출시했을 때 가격을 합리적으로 보이게하기 위해 Apple은 무엇을 했습니까?

그들은 또한 US $ 349에서 US $ 17,000의 가격대에서 38 개의 다른 버전의 제품을 출시했습니.
이 $ 17,000 Apple Watch의 존재는 $ 349의 가격을 "적당하게"보이게합니다.

 

 

4. 무료가 아닌 가치를 강조해야합니다.

전환을 촉진하기 위해 특정 서비스 또는 제품에 대한 선물을 제공하려는 경우.
무료 마케팅 방법을 사용하여 제품 또는 서비스에 많은 트래픽을 제공하려는 경우.
확실히 모든 사람을 끌어들일 수 있다고 생각합니다. 선물이든 공짜이든 그 가치를 형성하고

사용자가 얻도록 해야 한다는 단 하나의 규칙이 있습니다.

사용자는 무언가가 공짜이거나 나눠주기 때문이 아니라 그 가치를 더 중요하게 인식해야합니다.

또한 "무료"라는 단어를 가볍게 사용하지 마십시오.

 

5. 두려움을 사용하는 과학적인 마케팅

두려움은 항상 사람들의 마음에 숨겨져 있으며 쉽게 자극됩니다.
그러나 많은 사람들이 마케팅을 두려워 할 때 종종 몇 가지 실수를합니다.

1) 두려움을 만들 때 명확한 해결책 없이 만드는 경우가 있습니다.
2) 공포스러움을 만드는데 있어서 사용자에 대해 전혀 신경 쓰지 않습니다.
3) 두려움과 대담이 있다면 해결책도 있지만 해결책이 명확하지 않고 달성하기 어렵워 최종 사용자가 이탈합니다.
4) 항상 미래에 대한 두려움에 초점을 맞추고 싶지만 즉각적인 위협은 무시해야 함을 알아야합니다

: 미래의 손실에 비해 사람들은 현재 일어날 수 있는 즉각적인 피해에 대해 더 많은 관심을 가지고 있습니다.
5) 공포의 구덩이가 너무 커서 파낼 수가 없고, 해결책이 전혀 채워지지 않는다면 신뢰할 수없습니다.


공포 마케팅, "보호 동기 이론"

1) 위협의 심각도 (주의를 끌기)-위협이 발생하면 얼마나 심각합니까?

2) 위협 감수성 (공포 유발)-위협이 발생할 가능성이 있습니까? 

심각하든 아니든 일어날 가능성이 매우 높다는 설명이 필요합니다. 이것은 사람들의 두려움을 불러 일으킬 것입니다.

3) 대응 효율성 (합리적인 솔루션)-귀사의 솔루션이 위협을 줄이는 데 정말 효과적입니까? 

소비자가 당신의 계획이 위협을 제거하지 못한다고 생각한다면 그것은 아무것도 아닙니다.

4) 자기 효능감 (실행하기 쉬움)-이 계획은 실행하기 쉬운가? 쉽습니까??

솔루션이 신뢰할 수 있더라도 소비자가 구현하기 어렵다면 포기할 것입니다.

6. 문 앞에 작은 단계 전략

너무 높은 목표는 종종 사람들을 포기하게 만듭니다. 

먼저 낮은 난이도 목표를 설정하는 한이 목표를 달성하면 최종 목표를 달성 할 수 있습니다.

심리학자들은 정상적인 상황에서 사람들은 시간이 많이 걸리고 힘들고 성공하기 어렵기 때문에

더 높고 더 어려운 요구 사항에 대해 받아 들이기를 꺼린다 고 생각합니다.

반대로 사람들은 완료하기 쉬운 작은 요구 사항을 기꺼이 받아들이고, 

작은 요구 사항을 달성 한 후에는 더 큰 요구 사항을 천천히 받아들인다고 합니다.
이른바 역치 효과입니다. 

마케팅에서 일반적으로 소비자가 최종 목표를 직접 받아들이기 어렵고,

이미지 비용, 신뢰 비용, 행동 비용, 학습 비용, 건강 비용, 의사 결정 비용등 많은 비용을 필요합니다. .

일단 수용 하고 관심 갖게 되거나 만족 하면 더 크고 더 높은 수용 가능성이 있습니다.

7. 사용자에게 레이블 지정

사용자에게 레이블을 지정한다는 것은 무엇을 의미합니까?

이 오프라인 판매는 특히 다음과 같이 사용됩니다. "당신은 좋은 아빠입니다", 

"당신 회사에 있는 사람들은 모두 경력이 화려하다고 들었습니다",

"당신은 당신의 가족에게 아주 좋은 것임에 틀림 없습니다"... 이것들은 모두 라벨링입니다.

그런 다음 사람들은 일관성을 유지하기 위해이 레이블에 따라 스스로에게 물어볼 것입니다.

라벨링은 특정 특성, 태도, 신념, 습관 등을 사람에게 붙이고 라벨과 일치하는 요청을하는 것입니다.

결과적으로 그는 레이블에 따라 행동합니다. 당신은 그가 "매우 정직한 사람"이라고 말했을뿐인데

그는 실제로 매우 정직한 사람이 되는 결과를 낳았습니다.

 

8. 단점을 적극적으로 강조하고 혜택을 창출 할 수도 있습니다.

제품의 약간의 단점을 지적하면 이 회사의 제품이 신뢰할 만하다고 대중이 느끼는 인식을 만들 수 있습니다.
모든 사람들은 반드시 큰 브랜드를 선호하는 것이 아니라 자신이 좋아하는 브랜드와 그들이 인식하는 브랜드를 선호합니다.
실제 사람과 같이 장단점을 모두 가지고 있으며 더 이상 우월한 이미지를 구축하는 단점이 없는 오래된 브랜드가 아닙니다.
그리고 단점이있을 때 사용자에게 더 가까이 다가가는것이 더 쉬우 며 사용자는 이를 받아 들일 수 있습니다.

9. 사람들은 얻는 것보다 손실을 더 두려워합니다

사람들이 비슷한 양의 이익과 손실에 직면하면 손실은 훨씬 더 견딜 수 없습니다. 이득으로 인한 행복보다 상실로 인한 불행에 더 관심이 있기 때문입니다.

자신의 이익을 결정할 때 사람들은 위험을 피하는 경향이 있습니다. 사람들이 손실에 직면하면 모두 모험심이 생기고 모두 위험을 추구하는 모험가입니다.

가장 간단한 예를 들어 보자 :

1) 100 % 확률로 100 만원 획득

2) 300만원을 받을 확률은 70 %, 아무것도 못받을 확률은 30 %입니다.


1) 또는 2) 어느 것을 선택하시겠습니까?

결과적으로 사람들은 실패 확률 없는 100만원을 획득하고자 하는 편이 더 많았습니다.

300만원을 얻기에는 30 %의 실패 확률이 너무나 크게 다가왔기 때문입니다.

1985 년에 Coca-Cola Company는 중대한 결정을 내린 사건이 있었는데,

이는 나중에 Time Magazine에서 "지난 30 년 동안 가장 큰 마케팅 실패"라고 불렀습니다.

당시 코카콜라는 단맛이 높은 펩시가 사람들에게 더 인기가 많아 보였기 때문에

시장 조사 결과 후에 기존 코카콜라는 완전히 단종시키게 되고

새로운 포뮬러를 채택한 단맛이 높은 코카콜라를 생산해 냈습니다.

그후 결과, 소비자는 완전히 코카콜라에 등을 돌리게 되었습니다.

코카콜라 본래의 풍미가 진정으로 중단 되자 수십년간 마셨던 옛 코카콜라의 풍미가 갑자기 사라졌고,

소비자들은 그 엤맛과는 비교되는 코카콜라 맛을 참을 수 없었고 결국 코카콜라 회사의 손실은 크게 불어났습니다.