시장조사 한다 VS 하지 않는다

시장조사 한다 VS 하지 않는다

시장조사를 반드시 해야 할까?

어떤 이는 시장의 요구 사항과 경쟁사를 분석하기 위해서 시장조사는 반드시 필요하다고 한다.

반면 어떤 이는 시장조사라는 것이 보기 좋은 허울에 지나지 않는다고 생각한다. 그들은 시장조사를 통해 시장의 정확한 수요를 알아낼 수 없다고 생각한다. 또한 시장조사를 하는 데는 많은 시간과 비용이 들어간다고 생각하며, 시장조사를 통해 머뭇거리다가 시장에 뛰어들 적기를 놓칠 수도 있으며, 때로는 용기마저 좌절시키기도 하여 전체 사업을 추진하는 데는 오히려 방해가 된다고도 생각한다.

여러분은 어느 쪽에 속하는가?

시장에서의 오랜 경험, 사업 경력을 가지고 있거나 혹은 그 사람의 성향 자체가 그러한 경우 직감에 따라 사업을 결정하기도 한다. 훌륭한 사업가가 반드시 고등 교육을 받은 이는 아니며, 치밀하게 준비하는 사람만은 아니기 때문에 이런 주장도 설득력을 지닐 수 있다.

하지만 이들도 사람이기에 자칫 착각이나 빠트린 것이 나올 수 있으며, 이것이 때로는 치명적인 결과를 불러오기도 한다. 더군다나 경험이 없는 초보자가 자신의 어슬픈 감만 믿고 시장에 뛰어드는 경우라면, 그것도 생존형 창업이었다면 정말 뼈아픈 결과를 초래할 수도 있다. 이러한 현상은 현실 속에서 의외로 많이 나타난다.

반면, 시장조사가 모든 것을 해결해 주지는 않는다. 시장조사를 정확히 시행해서 정확한 결과를 얻어 내기란 여간 어려운 일이 아니다. 전문가가 아니고선 '누구'를 대상으로 어떤 '질문'을 해야 하는지, 그리고 그 결과를 어떻게 '분석'하고 '해석'해야 할지를 알기란 힘들다. 어슬프게 하다가는 오히려 엉뚱한 정보를 얻어 잘못된 판단을 할 수 있다. 사업에 있어 판단의 착오는 곧 절망적인 결말로 이어지기 마련이다. 그렇다고 처음부터 리서치 전문가에게 의뢰하자니 중소 사업자로서는 비용에 부담이 된다.

또한 시장조사를 하는 과정에서 발생할 수 있는 커다란 위험은 자칫 중요한 사업자의 아이디어를 죽여버릴 수도 있다는 점이다. 경쟁 시장에서 사업자가 살아 남을 수 있는 핵심은 '차별화'에 있음을 우리는 알고 있다. 차별화도 사업자 스스로 만족하는 수준에서 머물어봐야 소용 없다. '차별'이라는 판단은 고객이 하는 것이지 사업자가 하는 것이 아니기 때문에, 고객의 인식 속에서 차별화가 이루어질 정도의 수준이 되어야 한다. 그러자면 사업자에게는 '혁신'이 필요하다. 피터 드러커의 말을 인용하자면, 기업에게 필요한 것은 단 두 가지, '혁신과 마케팅'뿐이다. 그런데 시장조사에만 지나치게 의존할 경우 이러한 혁신을 불러 일으키는 창의적인 아이디어가 꽃을 피우기 힘들 수 있다.

이런 딜레마를 어떻게 극복해야 할까?

사업자의 뛰어난 감으로 사업을 진행하자니 왠지 살얼음판을 딛고 강을 건너는 심정이다. 반면, 시장조사를 통해 돌다리도 두들겨 가며 강을 건너자니, 그런 돌다리를 발견하는 것 자체도 힘들고 속도가 너무 느리다.

이러한 딜레마를 극복하기 위해서는 소위 말하는 '브레인 스토밍'의 과정이 필요하다. 나의 직감만 믿고 사업을 추진하다가는 살얼음판 위에서 돌아올 수도 나갈 수도 없는 아뜩한 상황이 벌어질 수도 있으니, 나의 직감과 창의성을 살리면서도 보다 '잘' 하기 위해서는 다른 이들의 지혜를 모으는 과정이 필요하다.

나의 지인, 잠재 고객, 관계사 등 중에서 몇 명을 초대하여 자신이 하고자 하는 바에 대해 간략하게 설명하고, 이를 어떻게 하면 더 잘 할 수 있을지에 대해서 물어보는 과정을 한번 거치라는 것이다. 이 과정을 거침으로써, 미처 내가 발견하지 못했던 위험을 발견할 수도 있으며, 또 나의 아이디어가 더욱 풍성해질 수도 있을 것이다. 여기에서는 심각한 이야기보다는 창의적이고 재미 있는 이야기를 하는 것이 더 좋다. 목적 자체가 사업성을 검증하는 단계가 아니라 풍성한 아이디어를 살리는 데 있으므로.

브레인 스토밍을 통해서 사업자가 얻어내는 정보는 궁극적으로 '누구를 대상으로 상품을 어떻게 차별화시켜서 어떻게 알려 나갈 것인가'가 된다. 많은 아이디어 속에서 가장 그럴 듯한 조합을 만들어 내어 이것을 하나의 '가설'로 상정한다. 이 가설은 미래의 '브랜드 포지셔닝'이 될 수도 있다.

가설이 설정되면 이때 본격적인 자료를 수집한다. 이 가설이 타당할까를 검증하기 위한 자료를 모으는 것인데, 통계청, 연구기관 등에서 발표하는 자료를 참조하고, 또 발로 뛰면서 잠재 고객과 관계사, 지인들을 통해서 의견을 물어본다. 물론 이때 사업자의 희망이 너무 커서 객관성을 잃으면 안된다. 미디어를 통해서 나와 있는 많은 자료 중에는 '허위'로 작성된 것이 적지 않을 것이다. 자료는 조사 방법에 따라서 다른 결과를 낳을 수도 있다는 것은 익히 알려진 사실이다. 자신에게 유리한 결과가 나오도록 조사를 조작하는 사례가 많기 때문에, 데이터를 보고 상식적이지 않다고 생각하는 경우에는 추가 조사를 하는 것이 좋다.

시장조사는 곧 사업계획서 작성으로 이어진다.

이 과정을 거치게 되면 자신의 사업을 어떻게 진행시키면 좋을 지에 대한 계획이 자연스럽게 수립된다. 그리고 이 계획은 곧 사업계획서 작성으로 이어질 수 있다. 상품을 어떻게 만들 것인지 판단이 섰기에 공급 비용에 대한 수치가 나올 것이며, 대상 고객에 대해 설정을 했기에 프로모션 방법과 비용에 대해 감을 잡을 수 있을 것이다. 또한 상품의 차별화를 통해서 고객에게 어떤 혜택을 주고자 하는지, 그렇게 해서 기업이 어떤 모습으로 발전할지에 대해서 그 형상이 보다 뚜렷해진다.

이렇게 자료를 작성해 놓으면, 자신의 사업을 추진하는 데 있어 길을 잃지 않도록 하는 지표 역할을 할 것이다. 그리고, 사업을 진행하다보면 종종 타인의 도움이 필요해질 때가 있다. 특히 경쟁이 치열해져서 남보다 앞서기 위해서는 더욱 더 많은 돈과 사람이 필요해진다. 이때 도움을 요청할 수 있는 근거가 있어야 하는데, 바로 사업계획서를 작성한 이라면 이를 유용하게 활용할 수 있을 것이다. 반면 직감만으로 사업을 추진한 이는 '인정'에 호소할 수밖에 없는데, 그렇게 되면 많은 제약이 따를 수밖에 없을 것이다.

결론적으로 여기까지의 이야기를 정리하자면, 시장조사를 하니 마니 하는 것은 의미가 없다. 직감에 의해서 움직이는 이들이라도 사실은 어떠한 경로를 통해서든 판단에 근거가 될 만한 정보를 수집했기에 움직일 수 있는 것이므로, 넓은 의미에서 시장조사는 누구나 다 한다고 보는 것이 현실적이다.

시장조사에 대한 일반적인 절차를 간략하게 기술하자면

1. 브레인 스토밍으로 사업자의 창의성에 날개를 달도록 하라.
2. 브레인 스토밍으로 얻어진 내용을 조합하여 하나의 '가설'을 상정하라. 이것은 미래의 브랜드 포지셔닝이 될 수 있다.
3. 가설을 검증하기 위해 데이터를 수집하라. 기관 등에서 발표하는 시장의 외부 환경에 대해서, 그리고 나의 상품과 관련해서.
4. 수집한 데이터를 분석하고 해석하라. 이 중에서 비상식적인 데이터에 대해서는 추가 조사를 하라. 그리고 다각도로 살펴보고 해석하는 것이 좋다. 정 어려우면 이 과정에서 전문가의 도움을 요청하라. 처음부터 전문가의 힘을 빌면 많은 비용이 드나, 일부에 대한 요청은 그다지 많은 비용이 들지는 않는다.
5. 사업타당성이 판단되었다면, 이를 추진하기 위한 계획서를 작성하라. 이것은 지표가 되며 남의 힘을 빌릴 수 있는 힘이 되어줄 것이다.

※ [글쓴이 신용성 ⓒ 중소상인 실전 전략 - 아이보스( http://i-boss.co.kr )]

 

 

출처: 셀클럽 - http://sellclub.co.kr
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