[마케팅전략수립]마케팅전략 수립을 위한 제언

[마케팅전략수립]마케팅전략 수립을 위한 제언

목표시장에서 어떻게 비지니스를 전개할 것인가에 대해 설계를 마쳤으면 다음은 구체적인 마케팅 전략을 수립하는 단계이다. 마케팅 전략 수립 단계에서는 목표시장을 공략하기 위한 각종 마케팅 활동의 기본 방향을 설정하고 이를 구체적으로 추진하는 방안을 도출하는 단계이다. 마케팅 전략의 수립을 통해 고객을 만족시키고, 로열티를 제고하며, 지속적인 경쟁 우위를 확보하기 위한 전반적인 틀과 활동을 마련하게 된다. 
 
우선 인터넷이라는 새로운 환경에 적합한 형태로 고객의 의미를 새롭게 정의하고, 지속적인 관계를 유지하기 위한 틀을 마련해야 한다. 다음으로 구체적인 마케팅 전략인 4P(Product, Price, Place, Promotion)에 대한 구체적인 전략을 결정한다. 제품 및 서비스를 인터넷이라는 환경에 맞추어 재구성하고, 가격체계를 결정하며, 유통 채널을 구축해야 한다. 그리고 자신의 브랜드를 강화시키고, 제품 및 서비스를 홍보하고 관리하는 체계를 마련해야 한다. 
 

☞ 장기적으로 수익창출을 지속시킬 수 있는 한 명의 고객에 주목하라 
가격경쟁이 치열하고, 고객을 확보하기가 쉽지 않은 인터넷에서 수익을 내는 가장 좋은 방법은 단골 고객을 만드는 것이다. 고객을 단기적인 시각에서 접근하는 것이 아니라 장기적인 관점에서 도움이 되는 고객인지를 판단하여, 이익이 되는 한명의 고객에게 최선을 다하는 것이 필요하다. 


 
☞ 모든 제품과 서비스를 구매와 사용에 도움이 되는 정보로 무장된 제품과 서비스로 재생산하라 
인터넷에서는 웹사이트를 통해 제공되는 정보에 의하여 제품 및 서비스의 가치가 결정되며, 구매의사결정도 정보를 기반으로 이루어진다. 비록 제품 및 서비스의 본질은 정보가 아닐지라도, 이 제품 및 서비스가 어디에 쓰일 수 있으며, 어떻게 사용하는지, 다른 제품과는 어떻게 차별화되는지에 대한 정보를 제공함으로써 정보화할 수 있게 된다. 이러한 정보가 고객에게 설득력있게 다가갈 때 당신의 제품 및 서비스는 치열한 가격경쟁 속에서도 제값을 받고 판매할 수 있게 된다. 


 
☞ 한명의 고객을 위한 제품과 서비스를 만들어라. 
고객을 가장 잘 만족시키는 방법은 그 고객이 원하는 형태로 모든 것을 다 해주는 것이다. 제품과 서비스도 마찬가지이다. 인터넷에서는 고객에 대한 정보를 체계적으로 습득할 수 있을 뿐 아니라, 한 명의 고객에 대해 서로 다른 서비스를 전개해 갈 수도 있다. 한명의 고객을 위한 제품과 서비스를 생산해 낼 수 있는 환경이 제공되는 것이다. 인터넷이 제공하는 이러한 기회를 이용하지 않을 이유가 하나도 없다. 

 
☞ 거래를 장기간 많이 할수록 가격이 떨어지는 가격체계를 구축하라 
만약 거래를 하면 할수록 가격이 떨어진다면 장기간 거래해온 고객은 가격이 약간 낮은 다른 경쟁업체의 사이트로 거래를 전환할 이유가 없어진다. 당장은 싸다 할지라도 장기적으로 비싸게 거래를 할 수 밖에 없는 상황에서 합리적인 소비자라면 거래선을 바꾸지는 않을 것이다. 장기간 거래하는 고객은 일단 당신의 마케팅 비용을 절약하게 한다. 이 비용을 고객에게 돌려준다는 마음으로 장기간 거래하는 고객일수록 가격을 낮추어 줘라. 이는 인터넷의 치열한 가격경쟁에 당신이 휘말려들지 않는 방법이 될 수 있다. 


 
☞ 경쟁자의 가격을 항상 파악하고 있어라 
인터넷에서 가격을 비교하는 것은 너무나 쉽다. 다른 사이트의 가격을 제대로 알지 못한다면 당신은 언제나 당할 수 밖에 없게 된다. 다른 웹사이트에서의 가격에 주의를 기울이는 데 게을리하지 말라. 


 
☞ 솔직하고 실질적으로 도움을 주는 방식으로 고객과 상호작용함으로써, 브랜드를 새롭게 구축하라. 현실세계의 브랜드 명성은 빨리 잊을수록 좋다 
인터넷에서는 무수히 많은 정보가 제공되면서 투명하고 합리적인 환경이 구축된다. 정보가 부족한 현실세계에서 브랜드는 이미지를 심어줌으로써 가능했지만 인터넷에서의 브랜드는 고객이 웹사이트와 상호작용을 하는 과정에서 얼마나 편리하고 신뢰할 수 있으며 유쾌한 경험을 했는가에 따라 새로이 구축된다. 현실세계에서 쌓은 브랜드로 인하여 안이하게 접근했다가는 큰 코 다치기 십상이다. 


 
☞ 다른 사이트와 협력을 통한 가상적 유통경로를 적극적으로 구축하라 
웹에서는 한번의 클릭으로 사이트를 옮겨 다닐 수 있으며, 정보를 주고 받을 수 있다. 이는 당신이 가지지 못한 정보나 서비스를 제공하는 사이트와 협력을 통하여 보다 큰 목적을 달성할 수 있는 환경이 됨을 의미한다. 효과적으로 구축된 협력관계는 당신의 강력한 유통채널이 될 수 있다. 모든 것을 혼자하기 보다는 개방적인 태도로 다른 사이트와 협력함으로써 상생하는 전략을 구사할 필요가 있다. 


 
☞ 모든 정보는 객관성과 정확성을 유지하라 
정보의 객관성과 정확성을 잃으면 사람들은 당신이 제공하는 정보를 신뢰하지 않는다. 이렇게 되면 당신은 고객이 구매하도록 설득할 수 있는 수단이 없게 된다. 진실을 공개함으로써 비록 단기적으로 손해를 보는 것이 거짓말을 해가면서 단기적으로는 이익을 보다가 신뢰를 잃어서 인터넷에서 사업기반을 송두리째 잃는 것보다는 훨씬 낫다. 

 
☞ 고객이 원하는 것이라면 무엇이든 무조건 수행하라 
인터넷에서 힘은 판매자나 생산자에게 있는 것이 아니라 고객에게 있다. 또한 현재 인터넷에서 성공적으로 사업을 전개하고 있다 할지라도 한순간에 무너질 수도 있다. 이러한 환경에서 고객의 말이라면 무조건 순종해야 할 필요가 있다. 당신이 강자가 아니라는 사실을 다시 한 번 기억하라. 


 
☞ 고객에 대해 수집된 정보는 고객을 위한 서비스에 반드시 반영하라 
당신에게 정보를 주었는데 같은 정보를 다시 묻는다면 고객은 불편함을 느낀다. 불편함은 곧 경쟁력 약화로 이어진다. 고객에 대한 정보를 수집하는 데에도 열심히 하지만 일단 수집한 정보를 고객의 보다 나은 서비스를 위하여 활용하는 것은 더욱 중요하다. 

출처: 셀클럽 - http://sellclub.co.kr
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