[시장정보] 현 시장정보 분석

[시장정보] 현 시장정보 분석

소비자가 지배하는 시장의 변화가 가속화하고 있는 데 따라 상품의 마진이 줄어드는 속도도 가속화하고 있는 현실이다. 변화 속도가 빨라지고, 경쟁이 심해지고, 즉각적인 커뮤니케이션이 가능해진 시대에 낡은 사업방식은 효과를 발휘하지 못한다.


1. 변화속도가 빨라지고 있다.

2. 소비재의 마진이 줄어들고 있다
만약 경쟁자가 팔고 있는 것과 기본적으로 똑 같은 제품이나 서비스를 팔고 있다면, 당신은 소비재 사업을 하고 있는 것이며 경쟁에서 이기기 위한 전략은 가격을 낮추는 것밖에 없다. 이윤을 올리는 방법은 효율을 높이거나 비용을 줄이는 것, 아니면 2가지를 동시에 달성하는 것뿐이다. 경쟁자 수가 늘어나면 가격을 낮춰야 한다는 압박이 더욱 심해질 것이다. 소비자들은 인터넷 같은 즉각적인 커뮤니케이션 기술을 이용해서 시장에서 가장 좋은 가격을 제시하고 있는 사람이 누구인지 알아낼 수 있기 때문에, 당신은 또다시 가격을 낮춰야 한다는 압박을 받게 된다. 짧은 기간에 생산비용과 제품 가격의 차이(이윤 폭)는 거의 0이 될 것이다. 여러 분야의 산업에서 기업들은 고객들과 장기적인 관계를 맺기 위해 소비재를 무료로 배포하기 시작했다. 전화회사들은 이제 새로운 고객을 확보하기 위해 무료 통화 서비스를 제공한다. 

기업들도 호출기, 개인용 컴퓨터, 인터넷 접속, 전자 우편 서비스 등 여러 가지 소비재를 무료로 제공한다. 따라서 제품 가격은 0이다! 여기에는 이윤 폭이라는 것이 전혀 없다. 사실은 마이너스다. 문제는 만약 경쟁자 중 한명이 당신의 상품과 거의 동일한 상품을 무료로 배포하기 시작한다면 당신에게는 무엇이 남는가 하는 점이다. 반면 전략적 기업은 결코 소비재의 함정에 절대 빠지지 않는다. 전략적 기업은 고객들에게 독특한 가치를 지닌 상품을 꾸준히 제공함으로써 경쟁자들을 훨씬 앞선다. 제품에 정신이 팔리면 서비스를 제대로 수행하지 못한다.


3. 고객이 시장을 지배한다
대부분의 기업들은 소비자들에게 애정을 갖고 있다는 공허한 말을 늘어놓지만, 사실은 금방 가게 문을 열고 들어온 사람과 오랫동안 가게를 찾아주던 단골을 똑같이 취급한다. 게다가 그들은 단골 손님은 당연한 듯 받아들이면서 새로운 손님을 끌어들이는 데에만 시간과 에너지를 쏟아 붓는다. 배송일자도 소비자가 정하게 하자. 오늘날 소비자들에게 충성심이 부족한 것은 그들이 생산자들보다 훨씬 더 힘이 세기 때문이다. 시장의 조건을 정하는 것은 생산자가 아니라 소비자들이다. 산업시대에는 사정이 정반대였다. 그때는 생산자가 한정되어 있었고, 사람들은 생산품에 굶주려 있었다. 가격을 정하고, 제품 배달 날짜를 정하고, (품질 보증이 있는 경우) 그 조건을 정하고, (옵션이 있는 경우) 옵션 종류를 정하는 것은 바로 생산자였다. 산업시대에는 생산자들이 우세한 위치에 있었다.

소비자들이 시장 정보에 접근할 수 있는 기회도 점점 늘어난 취향 역시 훨씬 더 세련되고 세계적이다. 게다가 예전보다 더 변덕스럽다. 그러나 전략적 기업은 관계우선의 법칙을 바탕으로 하고 있기 때문에 고객들의 힘이 점점 증가하는 것을 걱정하지 않는다. 전략적 기업의 임무는 고객들에게 더 많은 힘을부여하는 것이다. 고객들에게 힘을 주고, 더 많은 선택권을 주고, 더 많은 정보를 주고, 고객들의 변화하는 취향과 기분을 맞춰주는 것이다. 전략적 기업은 고객들에게 끊임없이 독특한 가치를 지닌 제품을 제공하는 것을 바탕으로 그들과 장기적인 관계를 맺음으로써 힘을 부여한다. 고객들이 원하는 것이 무엇이든, 전략적 기업은 그들이 그것을 얻을 수 있도록 돕는다. 만약 고객들이 경쟁사의 제품을 원한다면, 전략적 기업은 고객들이 그 제품을 얻을 수 있도록 도와준다.

4.잠재고객과 접촉하기가 더 어렵다
사람들은 내게 판매와 마케팅의 차이가 무엇인지 설명해달라고 한다. 내 생각에는 판매는 역동적인 활동이다. 판매원은 소비자들보다 한발 앞서서 임의로 전화를 걸거나 대문을 두드린다. 반면 마케팅은 사람의 마음을 끌어들이는 활동이다. 마케팅 담당자는 물건을 팔기 위해 소비자들의 집을 방문하는 대신, 고객이 될 가능성이 있는 사람들의 전화를 받는다. 마케팅 담당자는 소비자들의 대문을 두드릴 필요가 없다. 사람들이 그를 찾아오기 때문이다. 기업들이 판매에 투자하는 것이 평균 80%이고 마케팅에 투자하는 것은 20%임을 발견했다.

마케팅이 더 이상적이라는 것이 그토록 분명한데도 왜 판매가 이처럼 강조되는 것일까? 여러 이유가 있지만, 가장 큰 이유는 대부분의 기업이 판매에 초점을 맞추는 것은 판매가 마케팅보다 훨씬 빨리 결과를 만들어내기 때문이다. 소비자들에게 임의로 전화를 걸거나 소비자들의 대문을 두드린다면, 어쨌든 물건을 팔 가능성은 있는 것이다. 산업시대에는 사람들이 판매원의 말에 귀를 기울이는 데 기꺼이 시간을 할애했다. 그때는 변화 속도가 지금보다 느렸고, 사람들에게 전달되는 정보의 양도 훨씬 적었으며 소비자들은 판매원들이 자신들에게 전화를 걸거나 집으로 찾아오는 것을 막으려는 생각이 지금처럼 강하지 않았다. 정보가 부족했기 때문에 사람들은 사실상 새로운 제품에 대해 더 많은 것을 알고 싶어했다. 상품을 선전하는 문구는, 오늘날 고객들과 새로운 관계를 구축하는 데 더 이상 효과적인 방법이 되지 못한다. 뭔가 다른 방법이 있어야 한다. 

이번에도 역시 답은 간단하다. 당신의 기업으로 사람들을 '끌어들이기' 위해서는 맨처음 판매와 마케팅을 시장할 때 가치 있는 상품을 무료로 나눠줘야 한다. 이를 사람을 끌어들이는 마케팅(attractor marketing)이라고 부른다. 역동적으로 상품을 선전하는 대신 진정한 가치를 지니고 있는 것을 제공해 잠재고객을 끌어들여야 하는 것이다. 당신이 제공하는 물건의 가치가 클수록 잠재고객들은 더욱 당신에게 끌릴 것이다. 어쨌든 관계를 구축하려고 애쓰는 것은 바로 당신이므로 잠재고개들에게 처음부터 뭔가 가치있는 것을 제시하는 것도 당신 몫이다. 당신이 상품을 선전하는 문구만 제시한다면, 잠재고객들은 흥미를 보이지 않겠지만 그 고객에게 뭔가 가치 있는 것을 준다면, 그는 더욱 많은 관심을 보일 것이다.


5. 시장과 사업 경로가 조각조각 나뉘고 있다
산업시대에는 제품을 팔 수 있는 시장(대규모 시장)이 하나 밖에 없었고, 제품을 유통시킬 수 있는 방법도 몇 가지 밖에 없었으며, 제품을 홍보할 수 있는 장소도 몇 군데 되지 않았다. 이때의 마케팅 계획은 아주 단순했다. 그러나 오늘날은 마케팅 계획을 만드는 것이 악몽일 수 있다. 잠재력을 지닌 시장이 수천 군데나 되고, 유통 방법도 수없이 많으며, 제품을 홍보할 수 있는 방법도 엄청나기 때문이다. 이처럼 시장과 사업 경로(business channel)가 나뉘는 현상은 제품우선의 법칙에 기반을 둔 기업에게 좌절감을 안겨주는, 빠르게 변하는 세상의 또 다른 예다. 이러한 시장과 사업 경로의 분열에 대처하기 위해 기업인들은 분절된 마케팅이라는 개념을 받아들이기 시작했다.

기업인들은 이제 시장의 '분절'에 대해 이야기한다. 시장의 분절이란 부유한 투자자, 주택 소유자, 학부모 등 분명하게 구분되는 소비자들의 집단을 하나 선택해서 그 집단의 특수한 욕구를 파악하고 독특하게 '분절된' 제품, 유통 경로, 홍보 수단 등을 이용해서 그 욕구를 충족시켜주는 것이다. 기업들은 궁극적인 분절(일대일 마케팅)에 대한 준비가 전혀 되어 있지 않다. 반면 전략적 기업은 시장과 사업 경로가 분절된 세상에서 번영을 구가할 수 있다. 전략적 기업은 자체 전략과 시스템 덕분에 고객 개개인에게 독특한 가치를 지닌 제품을 제공할 수 있다. 전략적 기업은 제품이라는, 구체적인 개념을 버리고 가치 있는 구성요소라는 개념을 끌어안은 것이다.


6. 제품의 라이프스타일이 짧아지고 있다
변화 속도가 빨라지고, 경쟁이 심해지고, 즉각적인 커뮤니케이션이 가능해졌다는 것이다. 이런 추세는 생산품이 시장에서 생명을 유지할 수 있는 시간을 단축한다. 기업들은 새로운 기술, 새로운 아이디어, 새로운 소비자 동향에 보조를 맞추기 위해 자신들의 생산품을 변화시켜야 한다. 또 경쟁에서 이기기 위해 자신들의 제품과 서비스를 끊임없이 향상시켜야 한다. 라이프사이클은 점점 짧아져서 모든 제품이 독특한 특징을 지닌 주문생산품이 될 것이고 궁극적으로는 라이프사이클이 0이 될 것이다. 마침내 제품의 라이프사이클이라는 개념은 시대에 뒤떨어진 것이 될 것이다.

7. 기술이 중추적인 역할을 한다.

8. 기존 시장으로는 충분하지 않다.
현재의 시장 규모에 집착하는 것은 바람직하지 않다. 인터넷시장은 어느날 갑자기 커지는 경향이 존재한다. 따라서 자신이 전개하고자 하는 시장이 인터넷에서 어떻게 움직이고 있으며, 향후 3년간 성장 가능성은 얼마나 되는지에 대하여 보다 면밀한 분석이 필요하다.

출처: 셀클럽 - http://sellclub.co.kr
다른곳에서 이용할시에는 꼭 출처를 같이 복사이용 바랍니다.