내 컨셉트에 맞는 공급처 공략법

내 컨셉트에 맞는 공급처 공략법:
빨리 내 컨셉트에 맞는 매장을 찾고 싶은 마음은 굴뚝 같지만 초보 판매자들은 도매상권을 파악 하는 데만 해도 상당한 시간이 걸린다. 그만큼 다양한 상품과 다양한 가격의 상품에 무엇부터 손을 데야 할지 고민을 하지 않을 수 없다. 자기가 정말로 잘 아는 상품을 선정해야 한다. 동대문에는 의류뿐만 아니라 다양한 잡화도 많다. 굳이 의류만 고집할 필요는 없는 것이다. 별 다른 생각 없이 쇼핑몰을 운영하다 보면 어떠한 자기 컨셉트가 없게 되고, 결국 여기 저기서 샘플만 구매하다가 자금을 다 소진을 시키고 망하게 되는 것이다.

그러므로 단 한 품목부터 시작을 하는 것이 좋다. 예를 들어 임부복을 하겠다고 생각을 하면 일단 임부복 매장이 어느 상가에 주로 포진하고 있는지 구역파악부터 해야 할 것이다. 그리고 그 중 자기 컨셉트에 맞는 매장 1개만을 집중 공략한다. 내 컨셉트에 맞는 도매상을 잡는 것이 중요한 이유는 보다 효율적인 사입을 위해서이다. 보통 사입을 할 때 ‘잘나가는 거 하나 보여 주세요.’라고 물으면 대부분의 도매상에서는 잘나가는 것들을 건네주지만 얄팍한 마음을 가지고 있는 도매상들은 안 나가는 것이나 이제 생산이 거의 끝나가서 재고의 위험을 가질 수 있는 상품을 내놓는 경우가 있다. 물론 장사를 하는 곳이기 때문에 어쩔 수 없다. 어쩔 수 없는 일이라면 판매자가 스스로 대비를 해야 할 것이다. 건네주는 것보단 나의 컨셉트에 맞는 매장을 선정해서 내가 직접 상품을 선택해야 한다. 컨셉트에 맞는 도매상을 골랐다면 이제 그 도매상을 공략하여 나를 인식시키는 일이 남았다.

도매상인들에게 나를 인식시키고, 저렴하게 상품을 공급받고 싶은 것은 쇼핑몰을 운영하는 모든 사람의 희망일 것이다. 하지만 도매상인들도 장사를 하는 사람이기 때문에 소량을 구입해 가는 소규모 쇼핑몰 운영자들이 공략하기엔 쉽지 않다. 도매상인들은 규칙적으로 많은 양의 상품을 사입 해 가는 판매자를 우선으로 생각할 수 밖에 없다. 때문에 적은 양의 상품을 사입 해 가는 쇼핑몰 판매자는 쳐다보지도 않는다. 왜 이런 현상이 벌어지는 것일까? 답은 간단하다. 그들은 도매상인이기 때문이다. 다시 한 번 강조하지만 더 많은 물건을 공급해서 많은 이윤을 챙겨야 하는 도매상이기 때문에 판매실적이 좋지 않은 쇼핑몰 판매자보다는 실적이 좋은 판매자에게 더 많은 관심을 갖게 되는 것이다. 이런 도매상인의 특성을 파악해야 공략할 방법을 생각할 수 있다.

공략방법은 이렇다.

첫 번째 방법은 매장에 방문하여 상품에 대한 좋은 얘기를 하는 것이다. 그리고 상품에 대한 단가 조사를 한다. 이때에 매장에서 근무하는 “이모”는 반드시 당신에게 질문을 하나 던질 것이다.

“어디서 장사하세요?”

이때 ‘인터넷 판매를 하려고 하는데요!’ 라고 대답하면 당신은 그 매장과 거래를 성사시킬 수 없다. 왜냐하면 현재 도매시장에서 인터넷판매업체와 거래를 안 하는 업체는 거의 없기 때문이다. 당신은 신규 사업자로 새로운 거래를 시작하는 입장이므로 도매시장 장사꾼에게는 별로 달갑지 않은 손님인 것이다. 그리고 당황할 필요도 없다. 도매상인이 어디서 장사를 하느냐고 묻는 것은 고객을 의심하는 것이 아니라 고객이 어디에서 판매를 하는지를 확인하고 기억하려는 다분히 영업적인 마인드에서 나오는 것이기 때문이다

그렇다면 어떻게 해야 거래를 성사시킬 수 있을 것인가? 인터넷판매라는 말은 절대로 하지 말고 그냥 자기 사는 동네만 말하면 거래는 순순히 이루어질 것이다. 예를 들어 “사당동이요!” 한마디면 된다. 그렇게 하면 도매상은 당신의 모습과 함께 판매를 하는 지역을 기억할 것이다.

두 번째, 샘플을 구매하는 방법이다. 첫 거래에서 샘플은 1가지만 구매한다. 컬러 별로 구매를 해야 한다. 인터넷에서 컬러가 노출이 안되면 판매는 절대로 이루어 지지 않는다.

첫날 샘플 1가지를 컬러 별로 구매한다. 그리고 다음날 또 방문하여 다른 샘플을 구매한다.

이렇게 3일만 눈도장 찍으면 당신은 프로장사꾼 대접을 받을 것이다. 도매시장의 상인들은 한꺼번에 많이 구매해가는 고객을 별로 반기지 않는다. 왜냐하면 상품을 한번에 많이 구매해가는 고객은 그만큼 반품이 많을 수 있다는 의미로 해석될 수 있기 때문이다. 반품을 좋아하는 사람은 없다. 도매 매장 역시 가장 싫어하는 것이 반품, 교환이다. 그래서 매일 1장을 구매해도 반품이나 교환이 많지 않은 고객을 선호하게 되는 것이다. 또한 대량 구매자들은 많은 물건을 한꺼번에 사입을 하기 때문에 그만큼 외상거래를 많이 하고 그 금액도 크다. 소매업자들과 마찬가지로 도매상인들도 현금을 받아서 물건을 사오거나, 제작을 해야 하기 때문에 1장을 팔아도 현금을 선호할 수 밖에 없다.

세 번째, 구매할 상품이 없어도 꾸준히 방문해서 눈도장을 찍는 것이다. 프로장사꾼들은 구매할 상품이 없어도 시장 방문을 한다. 이는 시장 상인들과 유대관계를 만드는 일에도 도움이 되겠지만 시장의 흐름을 파악하는데도 도움이 된다. 매일 매일 신상품이 쏟아져 나오는 곳이 동대문이다. 시장조사도 할 겸 거래 매장을 한번씩 꼭 들러주는 것은 시장 상인들과 유대관계도 형성할 수 있고, 신상품들을 관찰하며 트렌드를 파악하는 데에도 좋은 효과를 발휘할 수 있다.

네 번째, 샘플만 구매하고 판매가 안돼서 거래매장을 멀리 한다면 처음부터 다시 시작하는 마음으로 새로운 매장을 공략해야 한다. 그러면 샘플은 그냥 사무실에 천덕꾸러기로 변할 뿐 아니라 내 사업의 자본금을 잠식하는 도둑놈으로 변신하게 된다. 그러니 매장을 공략할 때 그 매장에서 나오는 상품 중 좀 잘 팔릴 것 같은 상품으로 시작하는 것이 좋다. 10품목의 상품 중 한두 품목은 반드시 팔리는 상품일 것이다. 잘 안 팔리는 상품(샘플)은 잘 팔리는 상품과 교환하여 판매하면 재고도 생기지 않고 지속적으로 매장거래를 안정화 시킬 수 있다. 도매매장에서도 잘 되고 있는 소매상이 망해서 매출이 떨어지는 것을 달가워하지 않는다. 그러므로 교환을 해주면서 지속적으로 거래하기를 원한다.

상기 내용은 사이버쇼핑몰 창업보육센터 장용준 컨설턴트의

'매출을 두배로 올려주는 쇼핑몰 사입의 기술' 중에서 발췌입니다

 

 

출처: 셀클럽 - http://sellclub.co.kr
다른곳에서 이용할시에는 꼭 출처를 같이 복사이용 바랍니다.